Scania в России

— Г-н Ровински, вы возглавили «Скания-Русь» прошлым летом. Как вы оцениваете результаты работы за этот период?

— Самое главное — я получил здесь хорошую команду как на уровне продаж, так и на уровне дистрибуции и сервисного обслуживания. Это люди, преданные своей работе в компании.

Это очень помогает продолжать ту работу, которая была начата предыдущим генеральным директором, проработавшим здесь более 12 лет. Понимание культуры и ценностей Scania — все это присутствует в российском представительстве компании так глубоко, что никаких изменений и тем более революций делать не требуется.

Но нужно реагировать на то, как меняется наш клиент, на его потребности. Поэтому мы провели обучение и подготовку наших сотрудников для работы с новым поколением автомобилей Scania, объяснили нюансы по новым опциям сервиса — для лучшей продажи контрактов.

— С вашим приходом в компании пересмотрели линейку продуктов и решений, которые уже предлагались в России?

— То, что было разработано для российского рынка, остается в силе, и сейчас мы только увеличиваем объемы и сроки действия наших предложений. К примеру, мы уже видим, что если еще полтора года назад большинство перевозчиков говорили о контрактах на три года, то теперь речь идет о пяти годах. И вот под это нам нужно подстраиваться.

Но в целом наш путь и направление работы не меняются.

— Напомните, пожалуйста, где, в какой стране вы работали до этого?

— В Польше, Швеции, Украине… В разных странах.

«Самое главное, я получил здесь хорошую команду как на уровне продаж, так и на уровне дистрибуции и сервисного обслуживания».

— Насколько тот европейский опыт, который вы получили за прошлые годы работы, сегодня применим в России?

— Он стопроцентно применим. Потому что эффективность грузовых автомобильных перевозок в долгосрочной перспективе одинакова в Германии, Швейцарии, Польше и России. Меняются лишь некоторые условия. Задача нашей компании — обеспечить своим клиентам все возможности для максимального использования транспортных средств Scania и сопутствующих услуг на том мировом уровне, который сегодня существует на рынке, а также обеспечить им эффективность вложений и экономию средств.

Когда мы говорим о России, мы говорим об эффективности расхода топлива, о скорости ремонта машин, об обучении водителей. Но когда наша компания ведет бизнес, например, в Дубае, то там расход топлива — далеко не самый главный фактор. А если мы говорим о рынке Германии или Швейцарии, то тогда расход топлива стоит на первом месте.

Но у нас в Scania есть инженеры и IT-специалисты, которые позволяют нам адаптировать наши предложения под разные рынки.

Если еще полтора года назад большинство перевозчиков говорили о контрактах на три года, то теперь речь идет о пяти годах (фото: Scania)

— В чем вы находите особенность российского рынка? И в чем сложность российских клиентов?

— Серьезных сложностей нет. Просто есть объективная реальность, в которой они работают. Допустим, расстояния перевозок в России могут достигать 500 км. Конечно же, перевозчикам здесь нужно использовать несколько иные инструменты работы, нежели те, что используются их коллегами в Голландии, где среднее расстояние перевозок 43 км.

Кроме того, очень много водителей здесь никогда прежде не управляли западной техникой. Это тоже проблема. И поэтому просто продать клиенту 7,5 т металла — это не решение его проблем.

Если у клиентской компании месторождение полезных ископаемых находится в одном месте, а производство в другом и нужно перевезти огромный объем груза, каким будет решение? Разговор сегодня прежде всего идет не об увеличении автопарка, а о повышении эффективности имеющейся техники. И в этом смысле Россия сейчас идет по такому же пути, что и перевозчики во Франции.

Поэтому мы, в Scania, предлагаем своим клиентам не просто и не только автомобили, но именно готовые решения для оптимизации их бизнеса.

«Мы предлагаем своим клиентам не просто автомобили, но именно готовые решения для оптимизации их бизнеса».

Автомобили Scania

— Наш деловой портал в большей степени интересуют магистральные тягачи, чем спецтехника. С какими моделями связываются наибольшие надежды в этом году?

— У нового поколения наших тягачей, которые мы анонсировали на весну, есть еще больше возможностей для создания различных спецификаций под разные требования рынка. У клиентов в России наблюдается потребность не только в комфорте для водителя, но и в возможности выбора настроек, баланса подвески и силовой установки. Потому что условия работы в стране очень суровые. Поэтому мы будем выстраивать спецификацию новых моделей так, чтобы оптимально совместить одно с другим.

Кроме того, мы знаем, что сегодня ужесточаются требования к весу машин. Прежде мы не могли сделать 9-тонные автомобили такими, чтобы на них было установлено абсолютно все.

Новое поколение Scania позволяет сформировать оптимальную спецификацию. Это одновременно и комфортная машина, также у нее есть надежность и пониженный на 7–12% расход топлива. Согласитесь, это аргументы.

Кроме того, наши новейшие магистральные тягачи позволяют везти более объемные трейлеры — вместимостью 120–130 кубометров. Это дает возможность увеличить объемы перевозок.

Новое поколение тягачей Scania позволяет формировать оптимальную комплектацию. Также их отличает пониженный расход топлива (фото: Scania)

— Перейдем к вопросу продаж. Какой пакет услуг и опций, идущих в дополнение к тягачу, позволяет вам их лучше продавать?

— Стопроцентно это пакет Drive. Наш новый Drive рассчитан уже не на три года, а на пять лет. Он включает финансирование сделки, страховку, обучение водителей и техобслуживание. А Drive+ включит в себя еще и ремонт.

И еще один момент — в Drive будет включена опция Flex. Она позволяет проводить обслуживание в зависимости от степени использования машин и возможностей перевозчика.

То есть для обслуживания техники мы сможем подстроиться под то время, когда перевозчику не нужна машина, когда она не движется с грузом. И мы вместе с клиентом можем спланировать тот момент, когда машина окажется доступна для нас. И в этот удобный момент провести ТО.

— Сегодня в России очень сильна конкуренция среди иностранных — и даже именно европейских — производителей в сегменте тягачей. Что намерена сделать Scania, чтобы стать номером один?

— Во-первых, у нас самый лучший грузовик. Грузовик года, победитель международного конкурса — теста, состоящего из 1000 пунктов.

Кроме того, внешне он очень красивый, а за его обслуживанием и поддержкой в России стоит серьезная компания. Если даже после этого не окажемся лидерами рынка, то это будет означать лишь то, что мы столкнулись с ограничениями по объемам производства.

«Даже если мы не окажемся лидерами рынка, то это будет означать лишь одно: мы столкнулись с ограничениями по производству».

— Какие у компании планы на ближайшие годы по развитию системы сервисной поддержки в России?

— Снижение времени на подготовку ответа на запрос клиента, на проведение техобслуживания или ремонта машин — это для нас сейчас самое главное. Потому что машины наших клиентов проезжают до 250–300 тыс. км в год. И нам нужно подстроиться к таким интенсивным перевозкам и найти возможности получить машину на техобслуживание безо всяких издержек для бизнеса клиента. А если потребуется ремонт, то сделать это очень срочно.

Для этих целей мы используем удаленную диагностику. Также мы увеличиваем по стране число складов оригинальных запчастей. Так, в нынешнем году мы запускаем уже второй центральный склад запчастей в Новосибирске. Есть планы идти дальше: это сервисные центры рядом с нашими клиентами. И не только в таких местах, как Сибирь или Камчатка, это также и сервисные центры в Москве. Все это — те наши аргументы, которые клиенты уже ценят.

— Как звучит стратегическая цель Scania в России?

— Думаю, наша стратегическая цель — быть самым удобным, выгодным и надежным партнером для наших клиентов: перевозчиков России.

Рынок грузовых перевозок

Российский рынок грузовых автоперевозок находится на пике консолидации (фото: APS / «Адженс»)

— Сейчас в России очень высокий спрос на грузовую технику: рост продаж составляет порядка 40%. Как вы прогнозируете дальнейшее развитие рынка, динамику на 2018 год?

— Я думаю, что по итогам 2018 года мы продадим больше машин, чем в 2017-м. Об этом позволяют говорить те потребности наших клиентов, что я наблюдаю сегодня.

— В какую сторону, на ваш взгляд, будет развиваться рынок грузовых перевозок в нашей стране? И сами перевозчики, транспортные компании?

— Полагаю, сейчас мы находимся на пике консолидации рынка. В России появились действительно очень большие перевозчики, настоящие транспортные мегагруппы. Мы видим, что у крупных перевозчиков увеличивается количество машин. Численность их парка идет уже на тысячи единиц техники.

И я думаю, что вместе с развитием экономики в стране будут появляться и новые участники рынка перевозок, которые будут иметь свои отделения не только в Москве.

С одной стороны, это будет способствовать повышению эффективности рынка грузовых перевозок. Но в то же время это повысит и требования к поставщикам автомобильной техники — для того чтобы машина всегда была готова к перевозке.

«В России очень высокопрофессиональные компании, которые в разы более профессиональны, чем перевозчики Европы».

— Последний вопрос. Как вы думаете, у российских транспортных компаний есть шансы на европейском рынке перевозок? Вы видите такие потенциально конкурентные компании?

— Шансы есть на 100%. И я вижу сегодня в России очень высокопрофессиональные компании, которые даже в разы более профессиональны, чем перевозчики в Европе.

Поэтому я думаю, что если бы только у российских перевозчиков сегодня была возможность осуществления перевозок в Европе, они были бы очень конкурентоспособны по сравнению с европейскими транспортными компаниями.

беседовал Максим Алексеев
заглавное фото: Scania