Александр, по объемам потребления топлива перевозчиками можно анализировать рынок и понимать, насколько хорошо они себя чувствуют. Какой вы видите ситуацию в отрасли?

По нашим данным, объем потребления нефтепродуктов перевозчиками на сегодня фактически вернулся к уровню 2019 года.

Здесь важно отметить, что 2020 год был аномальным и нетипичным, поэтому мы умышленно не сравниваем нынешние продажи с прошлогодними. Но те падения, которые тогда отмечались, фактически уже отыграны и, повторюсь, сегодня мы видим рост объемов к 2019 году.

Особенно по II кварталу заметно, что этот объем даже существенно вырос. То есть по факту мы фиксируем увеличение спроса на дизельные продукты, поскольку это основной вид топлива для магистральных перевозок.

Есть ли у вашей компании какие-либо антикризисные предложения?

Безусловно. В 2020 году в качестве дополнительной меры поддержки для коммерческих клиентов, которые заправляются по нашим сервисным картам, мы перестали брать плату за отсрочку платежей. То есть фактически мы предоставляли отсрочку буквально по запросу от клиента.

Это было очень важно, так как cash flow пострадал очень серьезно. И мы со своей стороны сделали все возможное, чтобы уменьшить нагрузку на наших партнеров.

Топливная карта уже сама по себе позволяет выгодно покупать топливо. А есть ли у вас еще какие-то инструменты для сокращения расходов?

Здесь нужно сказать о нашем новом продукте — сервисе «Курс», который мы презентовали на конференции. По сути это алгоритм, который позволяет нам в пределах одного поставщика нефтепродуктов искать арбитраж по стоимости топлива на стеле АЗС. Поскольку все цены или скидки для клиентов привязаны к цене на стеле, система позволяет учитывать их и снижать стоимость заправки для транспортных компаний.

По разным оценкам снижение затрат здесь составляет от 1 до 5%. Это серьезный показатель.

Ну, и дополнительно мы предлагаем большой набор сервисов. Разумеется, это не только топливо, но и все, что касается мойки автомобилей, шиномонтажа и дополнительных услуг. По сервисной карте, по безналичному расчету, можно оплатить даже паромные переправы или ночь в отеле — для водителей это тоже очень важно.

В каких еще сопутствующих услугах могут быть заинтересованы ваши клиенты, кроме выгодных условий заправки?

Мы обладаем очень большим пулом компаний из числа наших клиентов, которые занимаются бизнесом, построенным на автоперевозках. Поэтому в сотрудничестве с компаниями, которые занимаются экспедиционным сервисом, мы разработали партнерскую площадку поиска грузов для наших контрагентов.

То есть в этом плане мы являемся «суперагрегатором» — и соответствующим образом организована работа в нашем личном онлайн-кабинете. По статистике около 98% наших клиентов активно используют личный кабинет и сопутствующие цифровые сервисы. Благодаря этому они получают информацию о спотовых заявках на перевозку любого объема грузов.

Количество наших партнеров стабильно растет. Их стало так много, что мы решили создать отдельный раздел, маркетплейс, на сайте «ОПТИ 24». В нем можно найти большое количество предложений и потенциальных партнеров, которые так или иначе готовят спецпредложения для наших клиентов.

На станциях «Газпромнефти» строгая система контроля качества. Насколько для ваших клиентов это важное преимущество?

Мы понимаем, что самый дешевый продукт — это не всегда существенная выгода. Это может быть выгода в каком-то коротком моменте, но стоимость ремонтов, стоимость дополнительных линий контроля на предприятии — она зачастую перекрывается. И здесь эти вещи находятся в определенном балансе. Мы гарантируем на 100% качественный продукт на сети АЗС «Газпромнефть» и у наших партнеров, станции которых вошли в сеть приема карт «ОПТИ 24».

Разумеется, качество продукта для нас — это главный приоритет и наше ключевое преимущество.

Под брендом «ОПТИ 24» существуют специализированные АЗС для крупногабаритного транспорта. Собираетесь ли вы развивать эту сеть?

Этот формат станций мы называем «Аскет». Он создан специально для тех компаний, кто эксплуатирует технику для работы на магистральной логистике: это большие тягачи с полуприцепами — т. н. 12-тонники.

Мы строили разные по конфигурации станции, чтобы найти оптимальный формат. Все эти АЗС немного разные — для нас, может быть, в мелочах, но для клиента это имеет принципиальное значение. Поэтому наша последняя построенная станция считается достаточно удачной в плане формата. И как раз именно такую сеть мы и собираемся развивать дальше.

С выпуском виртуальной карты путь ваших клиентов стал полностью цифровым — от заключения договора до выпуска карты все можно сделать, не выходя из кабины машины или из офиса. Логистическая отрасль — довольно консервативная. Насколько тепло она встретила такие IT-решения?

Согласно ряду исследований, которые мы изучали, Россия находится лишь на 78-м месте в мировом рейтинге стран по эффективности внедренных логистических IT-решений. И отчасти мы тоже сталкиваемся с тем, что данная отрасль является в этом плане очень консервативной.

Но подобные решения — спустя непродолжительное время с момента их доступности для клиентов — имеют большой потенциал. И мы видим, как быстро набираем здесь объемы, как быстро растет клиентская база.

По факту сегодня нашим клиентом может стать компания с Сахалина, представители которой даже сами не бывают в Москве или в других наших офисах продаж. И действительно, на сегодня около 20% всех выдаваемых нами карт — уже виртуальные.

И говоря о клиентской базе, я думаю, что около 90% наших новых клиентов — это уже полностью «цифровые» клиенты, которых мы просто физически не видим и взаимодействуем с ними только через цифровые каналы.

Можете ли привести пример, как цифровизация способна реально помочь транспортному бизнесу?

Наверное, первым таким нашим флагманским продуктом является та самая система «Курс», которую мы представили на конференции. И здесь важно сказать, что она показывает реальные объемы экономии затрат на топливо — и они очень существенные, особенно в текущих условиях, когда конкуренция в отрасли обостряется. Мы видим, что рынок консолидируется, большие компании становятся еще больше.

И второй пример — это кейс виртуальных карт, которые функционируют на стандарте NFC в виде QR-кодов. Они направлены на упрощение взаимодействия между нашей компанией и клиентом.

Нам теперь необязательно открывать офис продаж, допустим, в Екатеринбурге или в любом другом городе, для того чтобы начать активно работать с местными клиентами. Все взаимодействие полностью происходит «в цифре». И если мы не видим этих клиентов, то это никак не сказывается на качестве обслуживания, которое они получают. Мы по-прежнему имеем высокие показатели NPS, которые регулярно мониторим и в отношении «цифровых» клиентов, и классических.