На эти и другие вопросы в интервью ГиД попытался ответить генеральный директор российского офиса DAF — компании «ДАФ Тракс Рус» Ари Хендрикс.

DAF на Comtrans 2019

– Мистер Хендрикс, расскажите еще раз, что представил нам DAF на нынешней выставке Comtrans?

– Если вы помните, на предыдущем Comtrans 2017 мы презентовали в России свои новейшие грузовики экокласса «Евро-6» — CF и XF.

В нынешней экспозиции мы представили аналогичные модели, но специально доработанные для вашей страны. Они относятся к экоклассу «Евро-5» и менее чувствительны к качеству топлива. И в целом лучше адаптированы для условий эксплуатации в более суровых российских условиях.

Причем у нынешних, доработанных и усовершенствованных грузовиков уровень потребления топлива снижен на 3% по сравнению с моделями «Евро-6» двухгодичной давности и на 10% — относительно предыдущего поколения грузовиков DAF.

Глава DAF в России Ари Хендрикс с оптимизмом смотрит в будущее (фото: «ДАФ Тракс Рус»)

Наши совместные дорожные испытания с российскими клиентами демонстрировали на новом грузовике и большую экономичность, но это, конечно, все индивидуально. И даже эти 10% экономии топлива — тот минимум, который может получить клиент.

Также мы увеличили межсервисный интервал до 100 тыс. км, что является большим шагом на рынке России. Наконец, сегодня у нас есть две линейки моторов — это 11- и 13-литровые. Мощность первых составляет 430 л. с., вторых — 530 л. с. Клиент также может сделать здесь свой выбор.

В конце октября начнутся поставки обновленных грузовиков CF и XF в Россию, и каждый сможет проверить, на что они способны.

Работа в России

– Если обращаться к статистике, то мне кажется, что за последнее время динамика продаж у DAF в России немного ушла в минус…

– Изменилась экономическая ситуация в стране.

Соответственно, если клиент заказывает машину по цене 80 тыс. евро (а это около 6 млн руб.), то всегда, когда скачет курс валют, клиент вынужден менять финансовую модель бизнеса. Ему приходится подстраиваться под текущую ситуацию и колебания курса рубля. То есть все зависит от экономического состояния российского рынка.

Каждый раз в начале года мы не заказываем сразу большое количество техники для пополнения складских запасов. Мы смотрим на конъюнктуру рынка. И когда видим большой спрос со стороны клиентов — наш европейский завод запускается на полную мощность.

Каждый раз, когда скачет курс валют, клиент вынужден менять свою финансовую модель бизнеса.

Но в то же время, например, в прошедшем мае мы видели, что из-за больших каникул в стране у нас был провал по рынку. Позже, в июне, мы смогли нарастить продажи и даже наверстать отставание от графика по майским продажам.

В настоящее время из-за нестабильной экономической ситуации в России — когда экономический рост то ускоряется, то замедляется — мы в целом остаемся на стабильных позициях.

Однако наши клиенты, повторю, вынуждены каждый раз подстраиваться под экономику — в том числе иногда откладывая закупки новой техники. Поэтому мы, так же как и наши клиенты, как и вся экономика России, развиваемся теми же самыми темпами.

– Что сейчас важнее для вашей компании в таких нестабильных условиях — нарастить клиентскую базу или же сохранить лояльность старых клиентов?

– Новый клиент — это хорошо, но удержать старых тоже очень важно.

В условиях нестабильности рынка в DAF решили сосредоточиться на улучшении качества обслуживания действующих клиентов (фото: DAF)

– И все-таки, на что сегодня в DAF делают упор в России: на продажи, на клиентское обслуживание, еще на что-то?

– Для нас важен сам клиент. Если клиент покупает грузовики, то он получает и сервис и запчасти. Мы ориентируемся на запросы клиента.

– Можете ли вы сказать, в чем именно DAF прибавил в России за последние несколько лет?

– Мы улучшили дилерскую сеть. У нас нет цели открывать ежегодно по 10 дилерских центров в России, но мы ориентированы на улучшение качества обслуживания тех партнеров, которых имеем.

Если сравнивать 2012 и 2018 годы, то наша сеть достигла просто огромного прогресса в своих показателях по качеству обслуживания клиентов. Если в 2012-м мы были — на основе независимого опроса клиентов — полностью неконкурентны, то есть отставали от всех, то к 2018 году у нас было улучшено клиентское обслуживание по всем без исключения пунктам.

У нас нет цели открывать ежегодно по 10 дилерских центров, мы направлены на улучшение качества обслуживания.

И сами клиенты — все дружно давали положительные отзывы. Мы сделали значительные шаги в плане обучения специалистов нашей дилерской сети, проведения тренингов по продажам. Также мы сейчас предлагаем клиентам финансовые услуги — тот же лизинг. То есть все это — огромная работа, которую мы провели внутри компании за последние годы.

– Что бы вы хотели сказать тем своим потенциальным клиентам, кто сомневается, стоит ли им сегодня делать выбор в пользу техники DAF?

– Текущие клиенты DAF уже хорошо знают наш нынешний модельный ряд, возможности этой техники. Также они прекрасно знают, во сколько им обходится эксплуатация автомобилей.

С каждой новой выпущенной на рынок моделью мы лишь улучшаем качество и надежность наших автомобилей, их комфорт для водителей и владельцев. Это, безусловно, хороший продукт, который стоит попробовать.

– Что у вас в планах относительно газомоторной техники в России?

– Россия уже начала делать большие шаги для того, чтобы продвигать газомоторные технологии, — тем более, что в вашей стране очень много газа.

Со своей стороны, DAF всегда идет в ногу со временем в своем развитии, но также наблюдает и за общемировыми тенденции в отрасли.

У нас сегодня уже есть электрические грузовики, и если компания увидит какую-то другую технологию, достойную нашего внимания, то, конечно же, это будет сделано. Но очень важно понимать, что забота об окружающей среде для нас стоит на первом месте.

Между технологиями электрической и газомоторной техники в DAF сделали выбор в пользу первой из них (фото: DAF)

В этом отношении, сугубо на мой взгляд, газовые двигатели не совсем рассчитаны на более отдаленное будущее — на перспективу даже 5–10 лет. Ведь требования по вредным выбросам в Европе становятся все жестче, поэтому у нас больше идет ориентир на направление развития электрической техники.

То есть нынешние газовые двигатели уже сегодня не совсем соответствуют тем жестким требованиям, которые выставляются для сбережения окружающей среды. Но в любом случае DAF внимательно следит за развитием технологий в отрасли.

– Какими итогами 2019 года вы будете удовлетворены?

– Конечно, я всегда буду всем недоволен. Но тем не менее сегодня в России у DAF есть все необходимые условия для того, чтобы достичь такого же роста продаж, как и в Европе. Наша цель по итогам года — это 2000–2500 регистраций новых машин на российском рынке.

Наша цель по итогам года — 2000–2500 регистраций новых машин на российском рынке.

Также будут открыты еще пять магазинов TRP (по продаже фирменных запчастей. — Прим. ГиД) — сейчас из-за этого мне приходится много передвигаться по стране. На данный момент их у нас насчитывается 16, до конца года откроется еще четыре. В следующем году также их будет открыто четыре.

– Почему упор делается именно на запчасти, почему это важно?

– Линейка центров TRP предлагает не только запчасти для наших грузовиков, но также и запчасти для ряда марок прицепной техники. Для клиента это очень удобно — иметь под рукой запчасти на его грузовик DAF,   на его прицеп, рефрижератор, контейнеровоз, на что угодно.

Это очень удобно — получить полную услугу здесь и сейчас, находясь в центре дилера DAF.

Конкуренция в России

– Можно ли сказать, что именно в вашем сегменте тяжелых грузовиков в России за последние год-два конкуренция в целом усилилась?

– Конкуренция была всегда и, безусловно, остается сильной. Если не будет конкуренции, то это уже неинтересно. (Эти слова Ари Хендрикс произнес с улыбкой.)

– Что вы думаете по поводу представленных на Comtrans новых моделей Ford F—Max и КамАЗ-54091 с точки зрения их шансов забрать часть рынка у тягачей DAF?

– Время покажет. Если у Ford будет сильная дилерская сеть с хорошим качеством обслуживания, полным набором предоставляемых услуг и т. д., то вполне возможно. Но, повторю, время покажет.

Если не будет конкуренции, то это уже неинтересно.

Что касается «КамАЗа», то, в принципе, они идут правильным путем. У них уже есть широкая сеть в России, они смогли приблизиться к европейским стандартам работы… Поэтому у их новых моделей есть все шансы для успеха в России.

Взгляд в будущее

– Сегодня много говориться об автономном транспорте. Ваш прогноз: когда, по вашим ощущениям, начнется практическая, коммерческая эксплуатация такой техники?

– Для реализации данного проекта требуется полностью перестраивать инфраструктуру. На мой взгляд, в обозримом будущем полностью заменить водителей будет практически невозможно.

Однако к подобному сценарию тоже надо быть готовым. И вполне возможно, в более отдаленном будущем, когда-нибудь твоя жена скажет автомобилю: «Поехали к Максиму!»

Беседовал Максим Алексеев