О том, как этого удалось достичь и что предстоит сделать для укрепления лидерства, руководство российского офиса Scania в лице компании «Скания-Русь» рассказало на традиционной ежегодной пресс-конференции, прошедшей 12 марта в Москве.

Под руководством Войцеха Ровински Scania добилась в России лучших результатов в истории (фото: «Скания-Русь»)

Успешный год

По словам генерального директора «Скания-Русь» Войцеха Ровински, прошедший год стал очень успешным для Scania во всем мире. Компания реализовала рекордное число автомобилей в своей истории — 88 тыс. единиц. При этом российский рынок стал для производителя вторым по объемам продаж среди всех стран.

В прошлом году Scania отгрузила своим клиентам 7181 грузовик, что стало для нее абсолютным рекордом за все годы работы в нашей стране. Одновременно был побит рекорд и по регистрациям: в течение года компания зарегистрировала в России 6628 единиц новой техники, чего тоже еще никогда не случалось.

«Мы очень рады этому. Но радость была бы неполной без осознания того, что автомобили Scania стали самыми продаваемыми иномарками в России в 2018 году. Мы также гордимся этим», — заявил коммерческий директор «Скания-Русь» Леонид Ткачик.

В целом доля рынка Scania в сегменте техники массой свыше 16 т достигла почти 25%. «Это очень серьезный результат для нас, принимая во внимание ту конкуренцию и ту ситуацию, которые были на рынке в прошлом году», — подчеркнул топ-менеджер.

Компания реализовала рекордное число автомобилей в своей истории — 88 тыс. единиц.

Сложности рынка

Леонид Ткачик назвал прошедший год «достаточно сложным, но в то же время интересным». Он напомнил, что в начале 2018 года рынок новых грузовиков массой показывал хорошую динамику, однако к середине года темпы роста значительно замедлились, а в конце года рост и вовсе прекратился. В результате по итогам года рост рынка в данном сегменте составил всего 1,6%.

Среди причин этого  топ-менеджер назвал некоторую «общую нервозность» на рынке, некоторое перенасыщение рынка в результате бума продаж в 2017 году после сильного падения в 2015–2016 годах и, самое главное, прошлогодние сильные колебания на рынке топлива, которые ощутимо повлияли на структуру расходов перевозчиков и, как следствие, на рентабельность их бизнеса.

В результате транспортные компании значительно сократили расходы на обновление автопарка.

Тем не менее в прошедшем году, по словам Ткачика, доля европейских производителей на российском рынке новой грузовой техники достигла максимального уровня за все годы: 44,7% (против 44,4% годом ранее).

«Это значит, что клиенты доверяют европейским производителям, надежности и эффективности их техники. И данный результат позволяет надеяться на лучшее в 2019 году», — заключил он.

Доля европейских производителей на российском рынке новых грузовиков достигла максимума за все годы — почти 45% (фото: БАМАП)

Слагаемые успеха

Свою рекордную статистику продаж в компании объяснили рядом причин.

Прежде всего успех стал следствием корректив в стратегии работы в России. Год назад в руководстве «Скания-Русь» сделали ставку на продвижение комплексных предложений, включающих в себя не только сопутствующее сервисное обслуживание, но и возможность финансирования сделок по лизингу, а также предоставление обучающих программ для водителей и систем телематики. Все это в совокупности призвано было снизить конечную стоимость владения автомобилями для их владельцев.

Одним из главных слагаемых стала успешная реализация лизинговых программ дочерним предприятием «Скания-Лизинг». Лизинговые контракты предлагаются на срок до 3–5 лет и включают в себя все возможные опции, в том числе пакет Drive и сервисные услуги.

Лизинг — это очень важный бизнес компании и очень успешный.

В итоге в 2018 году по лизингу был поставлен 3441 автомобиль Scania, что стало рекордом в истории российского офиса. Таким образом, на лизинг пришлось 48% всех поставок грузовой техники в 2018 году. Для сравнения: годом ранее эти показатели составляли соответственно 3302 ед. техники и 54% отгрузок.

«Лизинг — очень важный бизнес компании и очень успешный», — подчеркнул г-н Ровински.

Характерно также, что в структуре поставок техники 31,6% всех отгруженных машин пришлось на сделки с пакетным предложением Drive, которое включает в себя финансирование, страхование, систему мониторинга автопарка, обучение водителей и сервисные контракты. В свою очередь, доля отгрузок с включенными сервисными контрактами составила 55,5%.

В то же время нельзя не заметить, что общий рост реализации техники в России был достигнут во многом за счет таких сегментов спецтехники (строительная, карьерная, коммунальная и лесная техника), продажи в которых выросли на 22%. В этом смысле результаты по магистральным тягачам оказались несколько в тени.

Основной вклад в успех продаж Scania в России внесли грузовики сегмента спецтехники (фото: «Скания-Русь»)

Новинки рынка

Тем не менее свою лепту в результаты Scania также внесли автомобили из числа нового поколения тягачей и газомоторной техники.

По словам главы «Скания-Русь», направление газомоторной техники развивается очень хорошо. В 2018 году было реализовано 214 грузовиков, работающих на природном газе.

«Клиенты очень довольны их использованием. Качество машин и их экономичность при транспортировке грузов оказались очень хорошими. И мы видим, что этот сегмент будет развиваться в России дальше», — подчеркнул Войцех Ровински.

Что касается нового поколения тягачей G500, то в общей структуре продаж на них пришлось 15%. Правда, в компании признали, что не смогли достичь запланированных показателей по их реализации (22%).

Мы видим, что сегмент газомоторной техники будет развиваться в России дальше.

«Главной причиной этого стали ограниченные производственные возможности, которые не позволили получить данную технику в достаточном количестве в России. Тем не менее мы отмечаем высокий спрос на нее», — пояснил Леонид Ткачик.

В компании назвали успешными результаты испытаний новых тягачей Scania S500 4х2 и отнесли их к важным итогам прошедшего года. На сегодняшний день они преодолели в общей сложности уже более 500 тыс. км пути. Топливная экономичность новой техники, по данным компании, составила от 7 до 13% относительно предыдущего поколения тягачей.

«Это тот факт, который подтверждается нашими клиентами. И сейчас мы можем с уверенностью заявить, что данный автомобиль зарекомендовал себя как надежное решение и высокоэффективное транспортное средство», — заявил коммерческий директор «Скания-Русь».

В 2018 году было реализовано 214 грузовиков, работающих на природном газе (фото: «Скания-Русь»)

С заботой о клиентах

В рамках общей стратегии развития в компании продолжают уделять большое внимание совершенствованию дилерской сети. За прошедший год в России появилось еще 17 новых дилерских станций, в результате чего их общее число выросло до 77. Для поддержки самих станций функционируют два крупных склада запчастей, отгрузка с которых происходит еженедельно с помощью 7–12 машин.

Похвастались в российском офисе Scania и собственной программой обучения водителей: за 2016–2018 годы обучено 7205 водителей. А только в январе этого года — 365. Обучение совмещает теорию и практику, причем сотрудники компаний могут проходить его без выезда в Москву — у себя на местах, куда приезжают тренеры.

Также в 2018 году «Скания-Русь» запустила новое направление деятельности — центры грузовой техники Scania с пробегом. На сегодня открыто пять таких центров: три из них расположены в московском регионе, по одному — в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. А к концу текущего года их число планируется довести до 15.

Кроме того, в текущем марте компания запустит абсолютно новую услугу — по капремонту изношенных двигателей экокласса «Евро-5» и выше. Потенциал этого рынка оценивается почти в 25 тыс. ед. техники.

В 2018 году число дилерских станций Scania в России увеличилось на 17 (фото: «Скания-Русь»)

Еще одним заметным событием в российском офисе Scania назвали вывод на рынок нового продукта в сегменте магистральной техники — сервисного контракта полного цикла «Премиум». По словам директора по сервисным операциям «Скания-Русь» Дениса Титова, он включает в себя техобслуживание, а также ремонт деталей и узлов при их естественном износе.

«С этим продуктом мы замкнули круг и можем предложить клиенту комплексное решение по одной цене. То есть один ежемесячный платеж, который предусматривает полный цикл содержания техники. Также данный продукт органично вливается в пакет Drive, и к нему можно добавить программу финансирования», — пояснил он.

Мы хотим, чтобы клиент воспринимал Scania не как грузовики, а как самый успешный отдел его собственной компании.

Точный план продаж на 2019 год в «Скания-Русь» не озвучили, но, по словам Войцеха Ровински, его команда рассчитывает на рост продаж к предыдущему году. Впрочем, в компании не гонятся лишь за сухой статистикой продаж. По словам руководителя, они смотрят не только на количество проданных машин, но и на количество клиентов — а этот показатель только растет. «Это говорит о том, что у нас есть очень хорошая клиентская поддержка и очень высокое качество отношений с клиентами», — подчеркнул он.

По его словам, сама по себе техника — это лишь «начало разговора» с клиентом. «Наше настоящее лидерство и успех в выстраивании отношений с клиентами и завоевании их доверия. Мы хотим, чтобы наш клиент воспринимал Scania не как грузовики, а как самый успешный отдел его собственной компании. И в этом общий успех всей нашей команды», — сформулировал г-н Ровински.

Проекты будущего

Говоря о приоритетах глобального бренда Scania, глава «Скания-Русь» отметил, что шведский производитель продолжает вести разработки в области технологии Platooning, автономного и электрического транспорта.

«Также у нас более 17 тыс. подключенных машин только в России. А всего в мире — свыше 400 тыс. таких автомобилей, где мы можем поддержать наших клиентов в их транспортных решениях», — сообщил Войцех Ровински. Здесь стоит напомнить, что еще полтора года назад эти показатели составляли соответственно 15 тыс. и 250 тыс. ед. техники.

Глава компании пояснил, что каждый континент и каждая страна предъявляют разные требования к грузовому транспорту исходя из целого ряда факторов, в том числе природных и экологических условий. Поэтому компания продолжит работу над всеми видами двигателей, включая работающие на биотопливе, газе, электричестве и на основе гибридных технологий. «Все это нужно разрабатывать и везде нужно быть лидером», — констатировал г-н Ровински.

текст: Максим Алексеев